吉特默特别注意愿望与目标的区别。在他看来，大多数人很容易犯一个错误，就是将愿望与目标混淆起来。他曾经举过一个例子，比如我们经常听到有人说：

“我希望自己有很多很多的钱”！

“我希望自己能有一辆跑车”！

他将这归结于我们常说的愿望，一个朴素的愿望。但是，不能把它与目标混为一谈。目标是人的行为、活动要获得的最终成果，是有具体指向性的。

那么，吉特默所认为的目标是什么呢？举个最简单的例子，如果上述的愿望加上具体的限制，就成了我们所说的目标。

“明年我的收入要达到20万。”

“后年我要拥有一辆法拉利汽车。”

也许二者的区别并不那么明显，但是作为一个销售员一定要认清其中的关系，并在此基础上，为自己设定一个可实现的目标。

不能说一个没有目标的销售员就没有收获，但是，即使有所收获，也不能称作是真正的成功。吉特默认为，只有争取到那些不十分想要去争取，但又不得不去争取的事物才算成功。因为对于一个销售员而言，往往努力争取到的东西，才不会挥霍浪费，才能像爱护眼睛一样去爱护它，才能在此基础上取得更大的成功。

不仅如此，合理的目标还能帮助我们成功。吉特默说，如果没有目标，自己就不会成功，因为没有努力的方向，这个人就会变得无精打采、烦躁不安。的确，没有明确的目标，我们就会觉得无事可做，不清楚应该何时庆祝胜利，甚至会失去工作的重点，遭遇失败。

从这个意义上来看，目标的确是必不可少的。既然目标可以帮助我们获得成功，并且让我们的成功变得有价值和意义，那么如何设定目标呢？

吉特默建议我们，首先要保障目标的有效性。那些空泛的、不切实际的目标最终会变成幻想，最终毁了我们的目标。只有将我们的目标拆成一个个具体的、可行的、可估测的若干小目标，才能为我们的成功指明方向。

吉特默强调，对于目标的制定，有一个6“W”2“H”的原则。

　　第1个W是“What”。“What”是指我们要达成什么目标？这个目标不能是泛泛的，一定要将它数量化。例如，我们规定自己每天要拜访3个客户，每次见面的时间为一至两个小时。只有有了数量化的目标，才能判断自己达成了几个目标，在哪些方面需要努力。

第2个W是“When”。“When”是指我们要什么时候完成目标。

　　第3个W是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。

　　第4个W是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。

　　第5个W是“Why”。“Why”是指我们能够明确地明白为什么要这样做，并确定这样做是正确的。

　　第6个W是“Which”。“Which”是指让我们能够在思考上保持更多的弹性，让我们能有不同选择的各种方案。

　　而2个H中，第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。

第2个H是“How much”。“How much”是指要花多少费用、时间等等。

　　不过，作为一个销售员，能够根据6“W”2“H”去设定目标，这只是一个开始。之后，我们就要来检验一下目标设定得是否合理。

如果我们没有花费多少工夫就实现了自己的目标，证明我们设定的目标没有达到足够挑战的高度。吉特默说，目标定得不够高，虽然可以满足自己实现目标的虚荣心，但是这种层次的目标，对个人的发展而言没有太大的帮助。同样的道理，如果我们设定的目标太高，经过不懈地努力，仍然不能达到，也是不利于个人发展的。只有设定有效的、可实现的目标，才能将我们的潜能最大地发挥出来。

目标一旦设立，任何事情都不能分散我们对目标的注意力。要始终坚信：坚持不懈的人，明天一定会有所收获。

下定决心，满怀热情地致力于目标的实现。我们的决心会使自己保持清醒的认识，知道自己渴望什么以及如何实现它。这个过程逐渐地成为习惯，必然会有所回报，甚至会得到意想不到的结果。

当然，既定的目标也不是一成不变的。如果我们计划改变自己的生活，就需要改变目标，否则生活还会依旧。